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Wayfair营销策略:将欲取之,必先予之

传统的家居企业多半都更加注重线下实体店的经营,例如大众都比较熟识的宜家家居。这是因为,消费者在购买家居尤其是体积略大的家具时,普遍会在意家居的真实触感、质量以及配送的时效和现场安装的落实情况等等。然而,随着近些年来互联网电商的发展,线上家居被融入了更多的时尚和科技元素,线上家居的体验也日益真实化,已经能够满足大部分消费者对家居的需求。于是,越来越多的家居企业紧跟潮流的脉搏,纷纷踏上了家居线上经营之路。Wayfair正是一家专注于线上家居的企业。

然而,对一家家居企业来讲,只专注于线上有利也有弊。有利之处便是它的线上发展能够稳固领先,不利之处想必大家也可想而知,它线下实体店的经营就被搁置待兴了。那么面对这样一个两难的现状,Wayfair是如何做出抉择的呢?Wayfair并未就此放弃线下家居这条路,只是与其他做线下经营的企业不同,它的经营策略别出心裁。它是怎样做的呢?

 

明确自身优、劣

专注做家居电商经营的Wayfair,起初只是一个普通的电商小店,也是饱经磨砺了许多年,后来通过商品扩张才慢慢地如雨后春笋般成长起来,发展成为如今这一商品品类多样、拥有着庞大供应商团队的美国闻名的家居电商平台。因此,对于Wayfair来讲,强大的线上销售渠道和超高的电商知名度就是它的优势。

然而,有阳光的地方就必定会存在阴影。优势的背面自然也有劣势,Wayfair经营团队发现,那些访问线上平台的顾客,大部分都只是以游客的身份进行商品参观和比价,简单地到此一游之后,便匆匆离开了,并不会轻易购买平台的任何商品,甚至不会留下一句话。这也正是众多电商企业发展的一个很头疼的问题。

 

找准定位,线上衔接线下

正如上文所讲,Wayfair线上平台发展的风生水起,Wayfair在美国线上家居市场拥有着很高的知名度,也正因如此,这个平台所陈列的商品似乎在某种程度上被消费者们赋予了商品模特的意义。顾客来到Wayfair线上参观商品,只是因为他们存在家居购买需求,带着这个需求,消费者首先来到一个大家普遍认可的平台进行参观和比较,再跑到实体店去购买自己在线上已经心仪的实物。说白了,Wayfair只是负责帮消费者做“家居购买指南”,仅此而已。面对这一现状,Wayfair经营团队想出了一个听起来“很奇葩”的营销策略。

既然无法使那些来到平台参观商品的顾客购买自己的线上产品,也无法以自身之力跟其他强大的家居实体店进行较量,倒不如反其道而行之,将这些慕名来到Wayfair参观比价的顾客引导到线下同行那里去下单。什么?确定这不是在搞事情吗?自己赚不到钱也就算了,还要打肿脸充胖子帮助其他同行赚钱吗?如果您这么想,那可就大错特错了。孙子曰:将欲取之,必先予之。Wayfair的这一做法,不仅不是天方夜谭,更没有自毁长城。也正是这一策略的出现,让Wayfair逐渐走向了成功。

 

扬长避短,实现双赢

Wayfair很明确一个道理,就是依靠自身的线下发展能力,一时间根本无法跟强大的线下企业相较量。为了能够继续走通线下渠道,它只能剑走偏锋,寻求出一条别具一格的发展之路。一来,Wayfair在线上向来到平台参观的消费者展示商品样式及价格,二来,它在该商品页面注明就近的可以购买到该商品实物的实体店是哪一家,再向这家实体店收取一定的中介佣金。这样一来,比起原先只是由同行赚钱,转变为同行和Wayfair二者皆有利可图。正所谓一箭双雕,那又何乐而不为呢!

 

话说回来,Wayfair从头开始去发展线下本就不易,加上当今家居市场激烈的竞争现状,更是难上加难,Wayfair根本无法单凭一己之力跟线下家居企业强大的实力相颦美。因此,找准定位,在自身力作能及的基础上去实现合作与共赢,对Wayfair来讲才是最好的结果!

 

 


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