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Wayfair简介

亚马逊这个老牌电商企业如同全球版的某宝,占据着市场极大份额。弊端也一如某宝,个人商户简单入驻,导致了过度饱和的市场,让许多新老企业难以插足,或者难见前景。不过在美国,即使亚马逊这个庞然大物的阴影笼罩之下,有一家年销售额超 30 亿美元且仍在高速增长的家居电商,它就是Wayfair

wayfair logo

Wayfair是目前美国最大的家居电商,其前身是 2002 年成立的CNS Stores。

创始人Niraj Shah和Steve Conine康奈尔大学的同学,曾创立软件公司Spinners,后来在研究搜索数据时,发现了一些抢手的家居用品网站,于是萌生了做家居电商的想法。CNS Stores从无到有,高峰时期旗下运营着几百个不同品类的家居购物网站,彼此之间相互独立。

CNS Stores顺应了网购的兴起,享受了一波流量红利, 2011 年销售额增长到 5 亿美元,并在家居行业逐步积累起品牌供应商资源和电商运营能力。但是,分散的网站运营带来了糟糕的用户体验。

2011 年底,为了树立品牌,提升客户粘性和复购率,两位创始人决定逐步关闭旗下 240 多个家居购物网站,统一整合到Wayfair.com,建立一站式家居购物体验。Wayfair成立后,销售额快速增长,并于 2014 年 10 月在纽交所上市。2016 年,Wayfair销售收入达到33. 8 亿美元,其中商品销售收入32. 6 亿美元,其他收入来自第三方合作网站销售和媒体广告业务。在家居电商市场,亚马逊是Wayfair的主要竞争对手。

2017年 3 个月,Wayfair股价更是坐上了火箭,涨幅超过100%,最新市值已突破 60 亿美元。Wayfair在家居电商行业积淀 15 年,凭借早期的流量红利,积累了丰富的品牌供应商资源,并依靠广告投放、树立品牌驱动销售增长,未来有望跑出可观的利润。

该公司向分布在美国、加拿大、德国和英国的客户销售商品。每个月有1,100多万人——其中大多是年龄介于35岁至65岁的女性——访问该公司网站Wayfair.com,浏览其庞大的家居用品目录——这个在线目录比西尔斯百货公司(Sears,Roebuck)曾经制作的任何目录都要庞大数百倍。超过49美元的订单可以将会获得免费送货服务;家居用品的装配通常取决于你。Wayfair平台本身不生产任何产品它的许多货物是由夫妻经营的小店生产的,而该网站会列出每一款产品——即便网站上这款产品仅销售了一次。

这家企业成功秘诀在于执行订单的一系列算法——其成功率为98%,而且这个数据正在保持上升。其部署旨在管理7,000家供应商以及一个复杂得让人头晕的供应链,这个秘密武器让购物成为一种几乎顺畅无阻的体验。Wayfair是一家零售商,同样也是一家数据挖掘商。它不断探查并处理有关其客户的信息,以便与他们进行互动,预测他们的主观意愿,对他们的主页进行个性化,并且把搜索变成一种娱乐形式。沙阿说:“我们拥有的可能是完美的产品”。

Wayfair背后的供应商超过 1 万家,商品SKU接近 800 万(宜家的SKU约为9000),经营范围包含家具、装饰品、灯具、建材等各类家居用品。虽然管理着庞大的商品目录,但一直以来Wayfair采取的都是轻资产模式。两位创始人都是技术出身,他们为Wayfair搭建起高效的库存信息管理系统,直接将客户需求与供应商库存相连接

在订单确认后,大部分商品直接从供应商处发货,节省了大量库存所占用的资金,周转效率很高。而线下零售模式的Home Depot在 2016 年的存货周转次数只有 5 次,库存占用资金超过 120 亿美元。在关键的物流问题上,Wayfair主要通过与第三方物流合作的方式解决。供应商负责发货,物流费用由Wayfair承担。而商品按尺寸和重量,分为小包裹和大包裹两种,分别由FedEx、UPS等快递公司或第三方货运公司负责交付,物流时间在 1 天到数周不等。第三方物流可以减少投入,但在配送效率和专业性上难以保证,轻资产模式也难以形成壁垒。因此,Wayfair也在加大力度,自建专业的家居物流体系,以提升配送效率,降低损耗,改善客户体验。随着自建物流体系的完善,Wayfair的物流效率有望提升,整体物流成本可以随着业务规模的增长而降低。物流成本下降将是Wayfair毛利率的主要提升空间。

wayfair推介会

相关电商平台分析指出,随着产品和物流质量的同时提升,Wayfair有望在 2022 年进入相对稳定的盈利状态,净利率达到4%-6%,略低于Home Depot的8.4%。因此对于想要打入美国家居市场的企业们,Wayfair将是一个前景光明的好选择。


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